案例导读

1. 如何评价中海外联合体进入波兰市场的决策，这个决策是盲目冒进吗？中国工程企业是否有实力进入国际中高端市场？

2. 当项目进展不利时，在中海外联合体和波兰国家道路与高速公路管理局谈判破裂的情况下，如何评价中海外联合体中止项目的决策？

3.   国内媒体争相报道“中国打法在海外失灵，致使中海外折戟波兰”，到底什么是“中国打法”？这是中海外联合体遭遇失败的根本原因吗？

********

1企业简介

中国海外工程有限责任公司（简称“中海外”，COVEC）是中国中铁股份有限公司旗下全资子公司。中国中铁股份有限公司的前身是1950年3月成立的铁道部工程总局和设计总局，后变更为铁道部基本建设总局。1989年7月，铁道部撤销基本建设总局，组建中国铁路工程总公司。2000年9月，与铁道部“脱钩”，整体移交中共中央大型企业工作委员会管理，2003年4月归属国务院国有资产监督管理委员会管理。2007年9月12日，中国铁路工程总公司独家发起设立中国中铁股份有限公司，并于2007年12月3日和12月7日，分别在上海证券交易所和香港联合交易所挂牌上市。

中海外前身为原对外经济贸易合作部直属的中国成套设备出口公司的重要组成部分。1979年，中海外正式获准经营对外承包及劳务，当年即与伊拉克签订首份劳务合同。企业由此得到迅速发展，劳务业务越做越顺畅，1985年外派劳务人员达40 000，创造了外派劳务发展史上的辉煌。第一次波斯湾战争后，中海外由以劳务为主向工程承包过渡，顺利完成了战略转移。

1987年10月，对外经济贸易合作部批文成立了编制180人的中成海外公司，1991年11月，更名为中国海外工程总公司，根据对外经济贸易合作部的文件指示，承载“努力扩大海外市场，增加国家外汇收入”的光荣使命。1998年4月，中国海外工程总公司与对外经济贸易合作部脱钩，转由中央大型企业工作委员会管理，后隶属国务院国有资产监督管理委员会。2003年12月，经国务院批准，重组并入中国铁路工程总公司，成为中国中铁旗下专事国际工程承包的全资子公司。2006年，公司整体改制，更名为中国海外工程有限责任公司。

20世纪90年代中期以来，中海外连年入选ENR全球最大225家国际工程承包商行列，在国际工程承包市场上树立了良好的企业信誉和知名度，在非洲、南部太平洋和东南亚等区域市场上，“COVEC”已成为著名的国际工程承包商品牌。

2项目简介

2004年5月1日，波兰加入欧盟。随后经济得到了较快发展，而且从欧盟获得了大量补贴资金。根据波兰总统府提供的数据，在7年为周期的欧盟预算计划中，2007～2013年，波兰是利用欧盟补贴最多的国家，达到了870亿欧元；2014～2020年，波兰可能拿到1006亿欧元的欧盟补贴。当然，波兰政府也要为每笔欧盟补贴资金配套30%～50%的资金。这些欧盟补贴资金中大约45%都投向了基础设施建设。

2007年4月18日，欧洲足球联合会主席普拉蒂尼宣布将由波兰和乌克兰联合举办2012年欧洲杯，波兰的格但斯克、波兹南、华沙和弗罗茨瓦夫是举办赛事的四个城市。波兰A2高速公路连接波兰华沙和德国柏林，是打通波兰和中西欧之间的重要交通要道，为了举办欧洲杯，2009年，波兰国家道路与高速公路管理局（National Roads and Motorways）计划对原有公路进行现代化改造。

波兰A2高速公路全长约91千米，共计分为五个标段。2009年9月，由中海外、中国中铁隧道局集团公司、上海建工集团公司和波兰DCM等公司组成的联合体中标了其中的A和C两个标段。A标段里程自365+261.42千米至394+500千米，全长29.24千米。C标段里程自411+465.8千米至431+500千米，全长20.03千米。两个标段全长49.27千米，合同总价为12.88亿波兰兹罗提，约合4.47亿美元，工期2009年10月5日～2012年5月30日（含设计期）。该项目的资金来源是欧盟资金。

这是中国公司在欧盟地区承建的第一个基础设施项目，对进一步开拓欧盟市场具有重要意义，这在当时被国内媒体称为“中国中铁系统在欧盟国家唯一的大型基础设施项目”。

3项目前期

3.1再次投标

A2高速公路项目并不是中海外在波兰实施的第一个项目。2007年，经过波兰驻华使馆经济商务参赞处推介，中海外在波兰旅游度假胜地克拉科夫市获得了一个酒店项目总承包合同，为旅游酒店管理集团格罗马达（Gromada）公司建设一家酒店。

中海外作为酒店项目的总承包商，负责进行设计和施工。在业主的设计审查过程中，中海外发现双方在行业规范、设计标准、习惯做法等方面存在很大的差异。例如，国内设计使用标准图集，在标准图集中有的图可以在设计图纸中不重复，只注明“见标准图集”即可。但是，按照波兰的标准，任何设计内容都必须体现在设计图纸中。因此，经过双方设计人员的多次交流，中海外的设计图纸才被波兰业主的设计审批者所理解和接受，这也造成了酒店项目的延误。

在此期间，中海外非常重视波兰市场的战略意义，即以波兰市场为切入点进入欧盟市场。为此，中海外在波兰成立了办事处，积极开拓波兰基础设施建设市场。在华沙地铁二号线项目中，中海外联合上海建工集团公司参与了投标，但是由于报价高出竞争对手意大利-土耳其-波兰联合体10%而没有中标。

2009年，上海建工集团公司主动联系中海外，双方再次合作竞标波兰A2高速公路项目。为了增强实力，中海外、中国中铁隧道局集团公司、上海建工集团公司和波兰DCM等四家公司组成了联合体。其中，波兰当地的DCM公司虽然占有5%的股份，但不参与项目出资及分红。

经过各方商议，前期的工作中，上海建工集团公司主要负责前期资格预审资料，项目投标报价则以中海外和中国中铁隧道局集团公司的人员为主，中海外委派了一名副总工程师、中国中铁隧道局集团公司委派了下属的海外公司总经理担任各自投标小组的组长。

3.2超低报价

中海外联合体的报价是12.88亿波兰兹罗提（约合3.33亿美元/21.7亿元人民币），这个报价只有波兰政府预算28亿波兰兹罗提（约合7.25亿美元/47.17亿元人民币）的46%。在A2高速公路的五个标段中，按报价计算，中海外联合体的A、C标段成本远低于其竞争对手及其他三个欧洲公司承包的标段，而这条高速公路沿途的地质条件差别不大。

表21-1  A2高速公路五个标段单位成本价

投标结果公布之后，一时舆论哗然，波兰公路建设协会向欧盟委员会提起诉讼，指控中海外联合体获得“政府补贴”进行“低价倾销”，欧盟委员会经过调查未予受理。波兰国家道路与高速公路管理局也多次开会研讨，分析中海外联合体是否能够真正履行合同。

3.3最终签约

2009年8月17日，就在波兰方面定标之前，为了进一步争取波兰方面的支持，中海外总经理在北京拜会了波兰驻华大使馆经济商务参赞，并请波兰旅游酒店管理集团格罗马达公司董事长作陪。在拜会中，中海外总经理表示要加大在波兰的投入。

最终，波兰国家道路与高速公路管理局还是决定将A2公路A、C两个标段合同授予中海外联合体，主要原因有：

l中海外联合体向波兰国家道路与高速公路管理局出具了总计50亿波兰兹罗提（约合16.66亿美元/117亿元人民币）的总收入证明，及其在世界各地的成功经验，波兰方面没有理由质疑中国公司完成50千米高速公路的能力。

l之前波兰的基础设施建设项目主要是由欧洲承包商完成的，波兰方面希望引入中国公司，降低波兰整体基础设施市场的价格。

l当时中国在全球经济危机中表现出色且发展潜力大，波兰方面希望通过该项目，为两国今后更深入的合作奠定基础。

l由于欧洲承包商的价格较高，波兰国家道路与高速公路管理局经常在大型项目中被社会怀疑受贿，因此，此次希望按照“最低价中标原则”将A2高速公路A、C两个标段项目合同授予报价最低的企业。

2009年9月28日，以中海外为首的中方联合体与波兰国家道路与高速公路管理局签订了波兰A2高速公路项目A、C标段的设计施工合同，中国驻波兰大使、波兰基础设施与发展部部长策塞利·格拉巴契克（Cezary Grabarczyk）、波兰国家道路与高速公路管理局局长莱赫·维特茨基（Lech Witecki）出席了双方的签约仪式。

选编说明：

案例中心为学员提供学习、思考和演练的素材与线索。

企业培训有很强的目的性，最终落脚点是要让学员和企业见到“实效”——帮助学员提升认识能力和实做能力，帮助企业实现业绩改善和管理提升。为了实现这样的教学目标，案例研究和案例教学自然在线上线下教学中占有很重要地位。本栏目选发的案例，主要来自基业长青培训教学实践。限于知识产权保护和篇幅等原因，案例均为节选，我们标明了出处以便学员深入研习。